Kundenorientierung - Entwicklungstreiber für nachhaltiges Unternehmenswachstum

Es gibt kaum ein Unternehmen, welches für sich nicht in Anspruch nimmt, kundenorientiert zu agieren, oder zumindest agieren zu wollen. Laut Gabler Wirtschaftslexikon ist Kundenorientierung „die Ausrichtung aller marktrelevanten Maßnahmen eines Unternehmens an den Bedürfnissen und Problemen der Kunden.“ Je heterogener die Kunden sind, je unterschiedlicher sind deren Erwartungen. Das bedeutet aber auch, dass Unternehmen, umso weniger kundenorientiert arbeiten können, je mehr unterschiedliche Kunden bzw. Kundengruppen unter einem Dach – zum Beispiel einer Marke oder einem Vertriebskanal – bearbeitet werden sollen. Im Umkehrschluss heißt das, dass die Unternehmen, die sich auf ein Segment, eine Nische konzentrieren, echte Chancen haben, wirklich kundenorientiert zu agieren.
 
Wenn diese Unternehmen dann Weltmarktführer geworden sind, werden diese als Hidden Champions bezeichnet. Beispielhaft zu nennen sind Winterhalter, Weltmarktführer für Spülmaschinen für die Großgastronomie, oder Tetra, die Nummer 1 für Zierfischfutter, oder Kärcher, Hersteller von Hochdruckreinigern.
 
Seit vielen Jahren untersucht Prof. Simon die sogenannten Hidden Champions. In einer Langzeituntersuchung von 1995 bis 2008 (als bis zur Finanzkrise) konnte Simon nachweisen, dass Hidden Champions mit einer durchschnittlichen jährlichen Rate von 8,8 Prozent wachsen und in dem genannten Zeitraum im Schnitt mehr als doppelt so groß geworden sind. Neben der Globalisierung sind die Innovationen der Unternehmen die herausragenden Wachstumstreiber. Die Fokussierung auf bestimmte Kundengruppen und Anwendungen zwingt die Unternehmen geradezu, in den Gehirnwindungen der Kunden zu denken. Das Spezialwissen führt dazu, dass die Unternehmen kontinuierlich Neues dazu lernen, ihr Kunden-, Anwendungswissen weiter vertiefen können. Dann kann Kundenorientierung auch tatsächlich gelebt werden.