Hidden Champions: Terrier der Kundennähe

Heute möchte ich einmal die 10 Erfolgsgeheimnisse der Hidden Champions von Professor Hermann Simon posten. Hidden Champions sind relativ unbekannte kleine oder mittelständische Unternehmen, die in ihrem Markt jedoch Marktführer sind, zumindest Platz 2 oder 3 belegen. Die Tetra GmbH, die sich in Aquarien und Gartenteichen tummelt, gehört genauso hierzu, wie Webasto, die dafür sorgen, dass es im Winter mollig warm in unserem Auto ist. 
 
1. Hidden Champions zeichnen sich durch eine große Kundennähe aus. Im Vergleich zu anderen Unternehmen ist der Prozentsatz der Mitarbeiter mit regelmäßigem Kundenkontakt etwa fünfmal höher.
 
2. Die komplexen Produkte, die für Hidden Champions typisch sind, erfordern eine enge Kundenbeziehung. Mehr als drei Viertel aller Hidden Champions praktiziert aus diesem Grund den Direktvertrieb. 
 
3. Kundennähe wird über die geringe Größe der Hidden Champions beinahe automatisch erreicht. Zusätzlich dezentralisieren sich viele dieser Firmen in Bezug auf ihre Zielgruppen.
 
4. Das Topmanagement legt hohen Wert auf direkte und regelmäßige Kundenkontakte. 
 
5. Zwar gibt es für viele Hidden Champions eine Abhängigkeit von wenigen Kunden, aber diese ist nicht einseitig. Man kann von einer Symbiose sprechen.
 
6. Die Anforderungen sind eher leistungs- als preisorientiert. 
 
7. Viele Hidden Champions richten sich stark auf Topkunden aus. Topkunden fungieren damit als Leistungstreiber nach innen. Außerdem haben sie einen hohen Referenzwert. Marktführerschaft verlangt in der Regel, dass man Lieferant der Topkunden ist.
 
8. Der Service gewinnt für die Strategie der Hidden Champions ständig an Bedeutung. Erweiterte Angebote wie umfassende Servicepakete, Training, weltweite Präsenz und Vernetzung werden unverzichtbar.
 
9. Von Ausnahmen abgesehen, konkurrieren die Hidden Champions nicht über den Preis. Im Einklang mit ihrer überlegenen Leistung liegen ihre Preise deutlich über dem Marktniveau.
 
10. Hidden Champions sind - anders als Großunternehmen – keine Marketingprofis. Mit zunehmender Größe gewinnt die Professionalisierung des Marketings jedoch an Bedeutung, wobei dem Erhalt der Kundennähe weiterhin große Aufmerksamkeit gewidmet werden sollte.
 
Hidden Champions sind also nah am Kunden (dran). Dies beginnt beim Management! Hidden Champions sind Terrier, die immer wieder versuchen, dem Kunden noch innovativere Lösungen zu bieten, damit deren Bedürfnisse noch besser befriedigt werden.