Die Wunder, oder: Der Käufer erwirbt etwas, was ihm gar nicht verkauft wurde.

Es grenzt immer wieder an ein Wunder. Da finden tagtäglich Milliarden und aber Milliarden Verkaufsakte statt, da treffen sich also bildhaft gesprochen ein Verkäufer und ein Käufer, die als Unternehmen, natürliche oder öffentliche Person auftreten, sei es persönlich, schriftlich, telefonisch oder, ganz modern, online. Diese beiden, ein Verkäufer und ein Käufer, tauschen ein Produkt oder eine Dienstleistung gegen Geld. Würde man diesen Akt nun einmal aus der Sicht des Käufers mit einer Filmkamera begleiten und das gleiche aus der Sicht des Verkäufers tun, und würden beide Filme von dem gleichen Regisseur betreut, so wäre die Überraschung bei der Vorführung doch groß: Es würden nämlich zwei verschiedene Filme gezeigt: Einmal der Film des Käufers und zum anderen der Film des Verkäufers. Während in dem einen Film der Verkäufer Produkte und/oder Dienstleistungen verkauft, befriedigt in dem zweiten Film der Käufer, der Kunde seine Bedürfnisse, erfüllt er sich Wünsche und kauft Lösungen. 

Die Parfümerie verkauft ein Rasierwasser (Film 1), der Mann kauft einen Duft, von dem er sich erhofft, auf die Damenwelt interessanter zu wirken (Film 2). Mediamarkt verkauft einen Flat (Film 1), die Großmutter kauft gemeinsame Minuten mit dem Enkel, der sie jetzt tagtäglich besuchen kommt, um die Kindersendung zu sehen (Film 2). Ein Ereignis, ein Regisseur, zwei Filme, zwei unterschiedliche Erlebnisse.

Nicht anders ist die Situation im Business-to-Business-Markt: Der Autohändler verkauft ein Auto (Film 1); der Werbeberater kauft die Garantie, jederzeit innerhalb von wenigen Stunden für seine Kunden zur Verfügung zu stehen (Film 2). Siemens Nixdorf verkauft eine Kasse mit Barcodelaser (Film 1); der Lebensmitteleinzelhändler vermindert seine Verluste durch falsche Preiseingaben (Film 2). IBM verkauft einen Server (Film 1); das Vertriebsunternehmen kauft die Möglichkeit, alle seine Außendienstmitarbeiter schnell und tagesaktuell zu informieren (Film 2).

Unternehmen verkaufen Produkte oder Dienstleistungen. Kunden kaufen Lösungen, Sehnsüchte, Erfüllungen. Kunden kaufen zweckgebunden - bewusst oder unbewusst. Kunden kaufen zielgerichtet. Kunden kaufen, um etwas Bestimmtes damit zu tun, damit zu erreichen. Das, was die Kunden damit erreichen wollen, ist immer individuell und damit subjektiv. Dies gilt gleichermaßen für den Kunden >Mensch<, wie für den Kunden >Unternehmen< bzw. den Kunden >Organisation<.