Die Marke: Der Erfolgstreiber, um das eigene Marktpotenzial zu verkleinern

Die digitale Welt eröffnet neue, vielfältige Dialogmöglichkeiten, die dazu führen, dass in vielen Fällen der Verkauf eine dramatische Änderung erfährt. Der Dialog von Marken, produktinfizierten und technikgetriebenen Anbietern richtet sich an (!) den potenziellen Kunden. Es ist ein Dialog des Selling und Telling! In der digitalen Welt ist aber der „Sucher der König“ wie es Aebi formuliert. Es entsteht unwillkürlich das Searching. Doch wonach sucht der Kunde?  
 
Wenn sich eine Marke etabliert hat, sprich der Name bestimmter Produkte bekannt ist, beginnt das Searching mit der Marke. In vielen Fällen sind die Marken aber eben keine wirklichen Marken, weil nicht bekannt. Zudem führt dieser Denkansatz auch deshalb in eine Sackgasse, weil im besten Fall – also der Top-Produkte – sich gerade einmal 40 % der Suchenden für bestimmte Marken interessieren - auf Platz 5 der Top 25 wird nur noch ein Wert von 24 % erreicht. Wer also davon ausgeht, dass seine Kunden nur über die Marke gefunden werden, verzichtet im letzten Fall aktiv auf 76 % Marktpotenzial – so ist die Untersuchung von Allensbach zu lesen.
 
Es genügt nicht mehr, sich darüber im Klaren zu sein, dass das klassische Push-Marketing durch ein Pull-Marketing abgelöst wird: Die Eröffnung des Dialoges gewinnt eine ganz neue inhaltliche Bedeutung: Beim klassischen Verkauf werden bestenfalls die Vorzüge eines Angebotes dargestellt. In der digitalen Welt sucht der potenzielle Kunde aber nicht nach einem Angebot, sondern nach seinem Bedürfnis: 
 

• Wie kann ich meine Kabelbäume auf Funktion testen und das Ergebnis gleichzeitig dokumentieren? Statt: Suche nach einem (bestimmten) Prüftisch 
• Welches Hotel auf Spiekeroog ist besonders kinderfreundlich? Statt: Hotel mit Spielplatz und Spielecke auf Spiekeroog
• Wie kann ich meine Rückenschmerzen lindern? Statt: Mucki-Bude oder Voltaren

 
Wenn Unternehmen es sich in ihrer Markenwelt bequem machen, oder sich weiterhin darauf konzentrieren, die technischen Vorzüge ihrer Angebote zu kommunizieren, werden diese Unternehmen aktiv ihr Marktpotenzial verkleinern. Die Unternehmen hingegen, die die Bedürfnisse des potentiellen Kunden auch in der Kommunikation als Ausgangspunkt des Dialoges betrachten, legen den entscheidenden Grundstein für ihren weiteren wirtschaftlichen Erfolg.