Betreibermodell - Kunden bezahlen nur noch für den Dienst (Teil 1)

Kunden kaufen niemals ein Produkt oder eine Dienstleistung. Kunden kaufen immer nur den Nutzen, den Dienst, den diese Produkte / Dienstleistungen erbringen. Eine Mikrowelle wird nicht gekauft, weil diese so weiß, so eckig, so cool ist, ... die Familie kauft eine Mikrowelle, um dem Baby schnell und unkompliziert eine gesunde, warme Gläschenmahlzeit zu bereiten. Unternehmen, die Kompressoren kaufen, wollen nicht die Maschine, sie wollen Druckluft, um damit bestimmte Werkzeuge betreiben zu können mit denen wiederum bestimmte Produkte hergestellt werden. Kunden kaufen also an erster Stelle Nutzen und erst an zweiter Stelle ggf. Technik, Technologie. 
 
Innovative Unternehmen können einen vorhandenen Markt neu erschaffen, indem sie ihre Produkte nicht mehr verkaufen, sondern deren Nutzen, deren Dienst bzw. deren konkrete Wirkung beim Kunden. Betreibermodelle werden solche Geschäftsmodelle genannt. In Krankenhäusern werden die Operationssäle von Facility-Managern betrieben und für jede einzelne Operation bezahlt. Die Industrie kauft keinen Kompressor mehr, sondern Kubikmeter Druckluft. Auch einige Automobilhersteller bezahlen nicht mehr die Produktionsanlagen ihrer Ausrüster. Vielmehr stellen die Letztgenannten monatlich eine Rechnung deren Höhe sich nach der Anzahl fehlerfrei produzierter Teile auf diesen Anlagen bemisst. 
 
An verschiedenen Stellen wurde schon diskutiert, dass viele Unternehmen sich maximal in einem embryonalen Stadium befinden, wenn es um die Entwicklung der Verkaufskompetenz und der Kundenorientierung geht. Betreibermodelle ermöglichen den Weg in die Champions League beider Disziplinen: Dem Kunden wird nicht mehr ein Produkt verkauft mit dem der Kunde eine bestimmte Leistung, einen bestimmten Nutzen erzielen kann; dem Kunden wird der Dienst selbst verkauft.